Автоматические ставки звучат привлекательно: задали цель, а Google сам решает, сколько платить за каждый клик. Но есть условие, о котором забывают: стратегия учится на ваших заявках. Заявок мало — учиться не на чем, и она учится на случайности. Три заявки за месяц — это не закономерность, а совпадение: неделя с двумя звонками, неделя без единого.
В этой статье: какое число берём ориентиром мы, что об этом пишет Google и что говорят практики (они не совпадают), где в своём кабинете посмотреть цифру и что делать, если заявок пока меньше. Названия пунктов меню приводим по справке Google на русском, сверяли 20 октября 2026 года; в вашей версии кабинета они могут немного отличаться. Слово «конверсия» здесь означает просто «действие на сайте, которое кабинет считает результатом рекламы», то есть заявку.
Наш ориентир: 30 и 50 за 30 дней
Это наше собственное правило, мы приняли его 20 сентября 2026 года. Оно не является требованием Google, и это важно понимать сразу.
- Цель по стоимости заявки (в кабинете — «Целевая цена за конверсию», сокращённо tCPA: вы задаёте, сколько готовы платить за одну заявку). Ориентир — около 30 конверсий за последние 30 дней.
- Цель по окупаемости («Целевая рентабельность инвестиций в рекламу», tROAS: вы задаёте, сколько выручки хотите с каждой гривны рекламы). Ориентир — около 50 конверсий за 30 дней, и у каждой должна быть передана сумма покупки.
- Меньше — на автостратегию не переходим. Сначала набираем объём или остаёмся на более простых настройках (о них ниже).
Почему окупаемость строже. Стоимость заявки — одно число на каждую конверсию. Для окупаемости алгоритму нужно ещё угадать, какая заявка принесёт большую сумму, а какая малую. Для этого нужно больше примеров. Это наше объяснение и наш опыт, а не цитата из справки.
Что пишет Google и что говорят практики
Здесь цифры расходятся, и мы не будем делать вид, что это не так.
Справка Google о стратегии «Целевая рентабельность инвестиций в рекламу» для поисковых и торговых кампаний требует не менее 15 конверсий за последние 30 дней на уровне отслеживания конверсий. Для медийных кампаний тоже 15, для видеокампаний с действием — 30, для Demand Gen — 50 за 35 дней в кампании или 100 во всём аккаунте. У конверсии должна быть ценность больше нуля, иначе её не учтут. Цифры «около 50» для поиска в современной справке нет.
Справка Google о стратегии «Целевая цена за конверсию» жёсткого минимума не ставит: стратегию можно включать даже без истории конверсий. Зато там есть совет для оценки: смотреть на результаты за последние 30 дней, включая не менее 30 конверсий. То есть 30 — это число, по которому Google советует судить, работает ли стратегия, а не обязательное условие запуска.
Практики (коллеги, которые ведут рекламу каждый день, и профильные чаты) отвечают по-разному: одни называют минимумом 20–30 «чистых» конверсий за 30 дней, другие пишут о 10–20, ниже которых стратегия «может просто не сработать». «Чистых» значит настоящих заявок, а не случайных кликов по телефону или дублей. Первоисточника у этих советов нет, это опыт, а не документация.
Поэтому наши 30 и 50 — планка выше, чем в справке Google для tROAS и чем у большинства практиков. Мы ставим её сознательно: по нашей практике, на границе в 15–20 заявок результат слишком зависит от одной удачной или неудачной недели. Но если вы нашли в справке Google меньшее число — она не ошибается. Просто у нас запас.
Где посмотреть свою цифру
- В Google Рекламе откройте раздел «Кампании» и выберите таблицу «Кампании».
- В правом верхнем углу нажмите на диапазон дат и выберите последние 30 дней. Таблица обновится сразу.
- Нажмите на значок столбцов и добавьте столбец «Конверсии», если его ещё нет.
- Посмотрите число напротив нужной кампании. Это и есть ваши конверсии за 30 дней.
Две важные детали. Во-первых, столбец «Конверсии» считает только те действия, которые в настройках отмечены как «Основное». Именно на них учится автостратегия. Дополнительные попадают в другой столбец, где собраны все конверсии, и на ставки не влияют. Проверить, какие действия основные: «Цели» → «Конверсии» → «Сводка». Подробнее об этом в статье «Что ваша реклама считает заявкой».
Во-вторых, смотрите на каждую кампанию отдельно: сто заявок на весь аккаунт не означают, что они есть в кампании, где заявок три. И проверьте, что эти конверсии настоящие: если в кабинет попадают дубли, то 30 «заявок» на самом деле могут оказаться десятью.
Почему «меньше» опасно
Когда данных мало, алгоритм подстраивается под случайные совпадения. Например, две заявки пришли с телефона поздно вечером, и он начинает ставить больше именно на такое совпадение. Дальше два типичных результата: либо система боится рисковать и недотрачивает бюджет (показов мало, заявок ещё меньше), либо, наоборот, сливает деньги на то, что кажется закономерностью. Отсюда и слова ролика: она учится на шуме.
Обратите внимание и на другое: после смены стратегии или цели Google советует подождать 1–2 цикла конверсии (время от клика до заявки). Если цикл у вас две недели, а заявок тридцать в месяц, первые выводы вы увидите нескоро. Поспешное «переключили — не работает — переключили обратно» только съедает эти недели.
Что делать, если конверсий меньше
1. Сначала настройте учёт заявок. Если с рекламы приходят заявки, а в кабинете их три, возможно, они там просто не считаются. Проверьте, что отправленные формы и звонки доходят до кабинета (см. статью о том, почему реклама учится на заявках, а не на продажах). Это часто даёт больше, чем любая стратегия.
2. Оставайтесь на ручных ставках или на «Максимуме конверсий». Для стратегии «Максимум конверсий» по справке Google нужно лишь настроенное отслеживание конверсий, минимальной истории она не требует. Такая стратегия тратит весь бюджет на максимум заявок без целевой цены. Практики используют её как мост: набрать объём, а уже потом ставить цель. Но справка Google советует для конкретной цели «Целевую цену за конверсию», так что когда объём наберётся, переходите.
3. Увеличьте объём. Заявок мало, потому что бюджет раздроблен на несколько мелких кампаний? Практики советуют объединять: одна кампания набирает данные быстрее, чем пять. Есть и противоположное мнение: отдельные кампании дают контроль над каждой услугой. Поэтому решайте по вашим цифрам. О том, как растёт цена заявки с бюджетом, мы писали отдельно.
4. Микроконверсии: осторожно. Советуют добавить «промежуточные» действия (клик по номеру, товар в корзине) и так набрать количество. Есть нюанс: если отметить их как «Дополнительные», рекламе они ничего не дадут: по справке Google, такие действия предназначены только для наблюдения. Чтобы они обучали стратегию, их пришлось бы сделать основными, а это риск: вы научите рекламу искать людей, которые кликают, а не покупают. Наша позиция: клик-конверсии в основные не добавляем (дубли и случайные нажатия), основой берём формы, колтрекинг и офлайн-конверсии из CRM. Практики здесь тоже расходятся, так что это ваше решение, а не правило.
Итог
Автоматическим ставкам нужны данные. Наш ориентир: около 30 конверсий за 30 дней для цели по стоимости заявки и около 50 для цели по окупаемости; это наше правило, а не требование Google, и оно строже справки (для tROAS в поиске Google пишет о 15) и советов практиков (20–30). Меньше — не переходите: пока подтяните учёт заявок, оставайтесь на ручных ставках или «Максимуме конверсий» и увеличьте объём.
Свою цифру проверяйте сами: «Кампании» → диапазон дат на 30 дней → столбец «Конверсии». Как мы ведём рекламу, смотрите в разделах поисковая реклама и Performance Max.
Хотите бесплатный аудит вашей рекламы в Google Ads? Оставьте заявку: посмотрим кабинет, посчитаем конверсии за 30 дней по каждой кампании и подскажем, пора ли включать автоматические ставки.